Todas as indústrias estão sendo impactadas pela pandemia do coronavírus, com graus variados de intensidade e severidade. Algumas têm maior fôlego, enquanto outras lutam para voltar a um “normal” em constante mudança.

Os padrões de demanda do consumidor estão mudando, as cadeias de suprimentos globais são interrompidas e permanecem sob pressão, e diferentes regiões, mercados e governos estão respondendo exclusivamente à crise do coronavírus. As empresas devem se adaptar continuamente às novas e incertas condições do mercado e avaliar como serão os investimentos em tecnologia no B2B.

Crise e oportunidade

Mesmo antes do coronavírus, muitas organizações enfrentavam desafios consideráveis de TI. Agora, o coronavírus está pressionando as empresas a operar rapidamente de novas maneiras e a TI está sendo testada como nunca antes.

À medida que as empresas lidam com uma série de novas prioridades e desafios de sistemas – riscos de continuidade de negócios, mudanças repentinas de volume, tomada de decisões em tempo real, produtividade da força de trabalho, riscos de segurança – os líderes devem agir rapidamente para resolver problemas imediatos de resiliência de sistemas e estabelecer as bases para o problema futuro.

Quando chegarmos ao outro lado dessa pandemia, será importante estabelecer estratégias de longo prazo para maior resiliência e aplicar as lições aprendidas com a experiência para criar um roteiro de sistemas e talentos que prepare melhor sua empresa para futuras interrupções.

O surto de coronavírus apresenta oportunidades para provedores de tecnologia e serviços, já que vários setores investem em tecnologia para melhorar sua resiliência. Em todos os setores, organizações de todo o mundo estão sentindo o impacto do surto do coronavírus em suas operações. Enquanto muitas organizações de usuários finais enfrentam uma desaceleração imediata, alguns setores terão um aumento no investimento em tecnologia a longo prazo, à medida que as empresas buscam recuperar e alavancar a tecnologia para melhorar sua resiliência.

O comportamento do mercado B2B no Brasil

Pesquisa realizada periodicamente pela consultoria Mckinsey aponta que com os governos e organizações ainda trabalhando para conter o coronavírus e conter o crescente custo humanitário e econômico, os efeitos no comportamento dos clientes estão começando a se agitar no cenário B2B no início de maio.

Os tomadores de decisão B2B estão respondendo rapidamente, embora as ações e as preferências do cliente variem. Os efeitos econômicos certamente influenciam como as expectativas, os gastos e os comportamentos dos clientes estão mudando durante a crise em vários países ao longo do tempo.

Destaques do B2B no Brasil

  • O otimismo do tomador de decisão B2B no Brasil é relativamente baixo e minguante: um terço (37%) acredita que a economia se recuperará em 2 a 3 meses (contra 47% no início de abril)
  • 55% das empresas B2B já reduziram seus orçamentos; as reduções de gastos nas próximas semanas seriam mais moderadas (45% de redução de gastos)
  • A preferência pelo digital agora é 2,7X maior que as interações de vendas tradicionais; métodos de pedidos digitais de autoatendimento agora são preferidos, por exemplo, e com pedidos por aplicativo móveis chegando a até 60% na lista de preferência
  • A venda remota agora é a norma e percebida como eficaz: 94% das empresas B2B mudaram seu modelo de go-to-market durante a pandemia do coronavírus; 59% acreditam que o novo modelo é tão eficaz ou mais do que o modelo anterior
  • Espera-se que as mudanças no modelo de vendas permaneçam: 33% são “muito propensos” a sustentar essas mudanças 12 ou mais meses após o coronavírus e outros 36% têm “alguma probabilidade” de fazê-lo

Ninguém pode dizer com certeza como será 2021 para as empresas de tecnologia no B2B. Mas você pode começar imaginando os possíveis resultados. Quais são os possíveis resultados da sua empresa continuando a resistir à adoção de trabalho remoto? Quais são os possíveis resultados de manter seu produto onde ele está agora, fazendo poucas ou nenhuma alteração, para economizar dinheiro?

Quais são os prós e contras? O que você pode perder? Considere para onde as coisas provavelmente vão chegar e fique à frente do jogo. Use esse tempo agora para projetar os serviços das experiências de seus funcionários internos, pesquisar clientes e atender melhor às necessidades deles, e passar por todas as correções que as equipes desejavam ter tempo para fazer. Pare de colocar mais “remendos” em produtos defeituosos. Percorra um processo de design centrado no usuário adequado para fazer melhorias.

Invista na colaboração entre os funcionários com um sistema único de gestão documental, que vai permitir uma interação com o cliente transparente e sem atrito, fundamental nesse novo modelo de go-to-market, a chamada economia low-touch. Como será o novo normal? Não sabemos. Mas sabemos que devemos buscar caminhos que entreguem mais flexibilidade e resiliência.